Linea corpo a marchio proprio: creme, oli, scrub e trattamenti mirati

La gamma corpo ha una caratteristica che il viso non ha: la stessa referenza può essere il prodotto che usi in cabina e quello che il cliente compra al banco, senza cambiare nulla se non il formato.

È il motivo per cui una linea corpo ben costruita rende più di una linea viso a parità di referenze. Il trattamento fa da dimostrazione, e la vendita segue.

Le famiglie di prodotto e a cosa servono

Una gamma corpo si compone di categorie che rispondono a momenti diversi, e conviene sceglierne una per momento invece di moltiplicare le opzioni dentro lo stesso.

Detersione e esfoliazione

Scrub, gel esfolianti e prodotti per la preparazione della pelle. È il primo gesto di quasi tutti i trattamenti e il prodotto con il risultato più immediato, quindi il più facile da far provare e da vendere.

Idratazione

Latti idratanti, creme e burri corpo. Il burro è il formato che comunica più ricchezza, il latte quello con la resa migliore sulle grandi superfici. Le referenze sono raccolte nella sezione idratazione corpo del catalogo.

Trattamenti mirati

Le linee dedicate a cellulite, drenaggio, tonificazione e riduzione. Sono le referenze che comunicano competenza, perché rispondono a un’esigenza precisa invece che a un bisogno generico.

Vanno però proposte con attenzione al modo in cui vengono descritte: gli inestetismi hanno confini che il Regolamento (UE) n. 655/2013 presidia da vicino, e alcune formulazioni che sembrano innocue attraversano il confine del claim terapeutico. È uno dei confini che i claim cosmetici presidiano con più severità.

Oli

Oli da massaggio, oli puri e oli secchi multifunzione. Sono la categoria con il rapporto migliore tra semplicità e percezione, e gli oli secchi coprono più usi con una referenza sola.

Mani e piedi

Creme mani, insieme a creme e burri specifici per i piedi. La crema mani è la referenza più sottovalutata dell’intera gamma: ha il ciclo di riacquisto più breve di tutti e un prezzo di accesso basso, quindi è il prodotto di ingresso ideale.

Prodotti di servizio per la cabina

Fanghi, bendaggi, emulsioni spray, candele da massaggio. Non si vendono al banco: fanno parte del trattamento e contribuiscono al suo costo materiale.

La gamma completa è nella sezione corpo del catalogo, divisa tra formati professionali e formati da rivendita.

Come si abbina cabina e rivendita

Il ponte tra i due canali è quello che rende la gamma corpo particolarmente efficiente.

Un olio da massaggio usato durante il trattamento, disponibile anche in formato da banco, arriva alla vendita con una prova che nessuna vetrina può offrire: il cliente lo ha sentito sulla pelle per mezz’ora, applicato da un professionista.

Lo stesso vale per lo scrub e per la crema idratante. Sono tre referenze che, esistendo in doppio formato, coprono da sole il percorso completo dal trattamento al riacquisto a casa.

La regola pratica per comporre la gamma: individua due o tre referenze presenti in entrambi i formati e costruisci su quelle, poi aggiungi i prodotti di servizio solo da cabina e due o tre referenze solo da rivendita. È la struttura tipica di una gamma divisa fra cabina e rivendita.

I formati cambiano il conto

Sul corpo la scelta del formato incide più che sul viso, perché le quantità applicate sono molto maggiori.

Formato	Uso	Che cosa determina
Flacone o vaso professionale da mezzo litro	cabina	costo per applicazione molto basso, ma capitale immobilizzato
Tubo o flacone da rivendita	banco	margine pieno, formato che sta in un beauty case
Formato prova	campionatura	genera la prova che porta al primo acquisto

Il formato professionale ha un vantaggio contabile evidente: distribuito su decine di trattamenti, il costo materiale a seduta è di pochi centesimi. Ha però un periodo di utilizzo dopo l’apertura da rispettare, quindi non ha senso acquistarne più di quanto se ne consumi entro quel termine.

Ogni contenitore protegge il contenuto in modo diverso, e sulla conservazione la differenza si vede.

Una gamma corpo minima che funziona

Cinque referenze, che è anche il minimo richiesto per un primo ordine, bastano a coprire il percorso completo.

Uno scrub corpo per la preparazione. Un olio da massaggio in doppio formato. Una crema o un latte idratante, anch’esso in doppio formato. Una crema mani come prodotto di ingresso a prezzo accessibile. E un formato prova della referenza su cui punti di più.

Con questa struttura il cliente può completare a casa quello che ha ricevuto in cabina, e tu hai due referenze che ruotano su entrambi i canali.

Vale la pena notare che cosa resta fuori da questa gamma minima, ed è deliberato. Non ci sono trattamenti mirati agli inestetismi, che pure sono le referenze più richieste in fase di lancio. La ragione è che sono stagionali, richiedono una spiegazione lunga e hanno una promessa che va formulata con attenzione. Entrano al secondo ordine, quando la linea è già riconosciuta e il vincolo delle cinque tipologie non si applica più. È lo stesso criterio con cui si compone una prima linea cosmetica.

La stagionalità della gamma corpo

Il corpo ha una stagionalità che il viso non ha, e ignorarla significa tenere fermo capitale nei mesi sbagliati.

I trattamenti mirati agli inestetismi si concentrano nei mesi che precedono l’estate, e la domanda cala bruscamente da settembre. Gli idratanti ricchi e i burri fanno il percorso opposto, con il picco nella stagione fredda. Scrub e oli sono le categorie più stabili nell’arco dell’anno.

Da qui due indicazioni pratiche. La prima è che il primo ordine conviene costruirlo sulle referenze stabili, perché generano dati di vendita utilizzabili in qualsiasi mese. La seconda è che le referenze stagionali vanno ordinate con largo anticipo rispetto alla stagione in cui si vendono, tenendo conto dei tempi di produzione.

Un prodotto stagionale ordinato tardi arriva quando la domanda sta già calando, e resta a magazzino un anno intero prima della finestra successiva. Sulle referenze di stagione le tempistiche di produzione vanno contate con il doppio del margine.

Corpo e viso si integrano bene

Una gamma corpo e una gamma viso costruite sullo stesso marchio si sostengono a vicenda, e non è scontato.

Il cliente che ha comprato la crema corpo ha già superato la diffidenza verso il tuo marchio, quindi la proposta di una referenza viso parte da una posizione molto più favorevole. Vale anche il contrario, ed è la ragione per cui conviene avere almeno una referenza in ciascuna area invece di concentrare tutto su una.

La stessa sequenza, applicata al viso, costruisce una gamma viso completa.

Sul piano della personalizzazione valgono le stesse condizioni: si interviene su etichetta e confezione esterna, mentre formula, texture e profumazione appartengono alla referenza di catalogo. È quello che distingue il catalogo dallo sviluppo di una formula dedicata.

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Domande frequenti sulla linea corpo a marchio proprio