Blog La tua cosmetica Cosmetici conto terzi piccoli lotti
Un attivo cosmetico non vende da solo. Vende quando chi sta dietro al banco sa spiegare in due frasi che cosa fa e che cosa non fa, senza promettere quello che non può.
È la parte del lavoro che nessuna scheda tecnica risolve, perché la scheda tecnica parla al formulatore e il cliente parla un’altra lingua. Di seguito gli attivi che oggi compaiono più spesso, con quello che serve sapere per raccontarli.
Indice
Acido ialuronico
È la molecola più conosciuta della cosmetica moderna, ed è anche quella su cui circolano più fraintendimenti.
Trattiene acqua. Applicato sulla pelle forma un film che riduce la perdita di idratazione e restituisce compattezza all’aspetto della superficie cutanea. L’effetto è visibile e rapido, ed è uno dei motivi della sua popolarità.
Quello che non fa: non riempie le rughe dall’interno. L’acido ialuronico dei filler è iniettato nel derma, quello cosmetico resta in superficie. Sono due cose diverse con lo stesso nome, e la confusione è la ragione per cui alcuni clienti si aspettano risultati che nessuna crema può dare.
Al banco conviene parlare di idratazione e di aspetto della pelle, mai di volume. Nella gamma viso i sieri occupano il passaggio successivo alla detersione.
Peptidi
Sono frammenti di proteine, catene corte di amminoacidi. In cosmetica vengono impiegati per il loro effetto sull’aspetto di compattezza e tono della pelle.
Sono attivi che lavorano nel tempo: non danno un risultato immediato come un’idratante, e chiedono continuità d’uso. È un’informazione che va data al momento della vendita, perché un cliente che si aspetta un effetto in tre giorni abbandona il prodotto prima che possa mostrare qualcosa.
Va presentato come un prodotto da routine, non da emergenza. Funziona bene abbinato a un percorso di trattamenti, dove la continuità è già nell’abitudine del cliente.
Esosomi
Sono la novità più recente tra quelle arrivate al banco, ed è la categoria dove serve più attenzione nella comunicazione.
Nel contesto cosmetico si tratta di ingredienti di origine vegetale o biotecnologica impiegati per l’aspetto di rinnovamento e compattezza della pelle. Il termine arriva da un ambito biomedico, e questo è esattamente il problema: evoca un’azione che va oltre il perimetro del cosmetico.
Qui la prudenza nella comunicazione è d’obbligo: ogni affermazione va riferita all’aspetto della pelle e sostenuta dalla documentazione del prodotto. Attribuire a un cosmetico un’azione rigenerativa sui tessuti sconfina nel claim terapeutico, che trasformerebbe il prodotto in un farmaco. È il confine oltre il quale i claim cosmetici non possono spingersi.
A catalogo compaiono in referenze dedicate come la maschera viso antiage e la crema corpo ristrutturante.
Vitamina C
Attivo dalla storia lunga, apprezzato per l’effetto sull’uniformità dell’incarnato e sulla luminosità.
Ha una caratteristica tecnica che incide sulla scelta del prodotto: alcune sue forme sono sensibili a luce e ossigeno, e degradano a contatto con l’aria. È il motivo per cui questi prodotti si trovano spesso in contenitori airless o opachi, ed è una delle ragioni per cui il contenitore va scelto insieme alla formula.
I due termini da usare sono uniformità e luminosità dell’incarnato. Vale poi la pena avvisare il cliente che il prodotto va richiuso bene e conservato al riparo dalla luce: è un’informazione che protegge il risultato, e quindi la sua opinione sul tuo marchio.
Retinale e derivati della vitamina A
Sono tra gli attivi più studiati per l’aspetto delle rughe e della grana della pelle, e sono anche quelli che richiedono più cautela nell’uso.
Possono causare reazioni nelle prime applicazioni, soprattutto su pelli non abituate, e la loro introduzione va graduale. Alcuni derivati della vitamina A sono inoltre oggetto di restrizioni negli allegati del Regolamento europeo, che vengono aggiornati periodicamente.
Le istruzioni da dare sono precise: introduzione graduale, applicazione serale, protezione solare al mattino. È una spiegazione che richiede tempo, quindi funziona meglio in un contesto di trattamento che al banco di passaggio.
Niacinamide
È l’attivo più versatile del gruppo e il più facile da proporre, perché è ben tollerato e ha un profilo di utilizzo ampio.
Viene impiegato per l’aspetto delle imperfezioni, per l’uniformità dell’incarnato e per la sensazione di comfort della pelle. Convive bene con quasi tutti gli altri attivi, il che lo rende adatto a una routine in cui il cliente usa più prodotti.
Si presenta bene come il prodotto che si adatta, non come quello che risolve un problema specifico. È una buona referenza di ingresso per chi si avvicina a una gamma tecnica.
Come si sceglie che cosa mettere in gamma
Un errore ricorrente è comporre la linea partendo dall’attivo di tendenza. Sul banco vince quasi sempre il contrario.
Le referenze tecniche richiedono una spiegazione lunga, e la spiegazione richiede che il cliente ti riconosca già un’autorità su quel tema. È qualcosa che si costruisce con i prodotti di base, non con quelli avanzati.
La sequenza che funziona è: prima le referenze che rispondono a bisogni che il cliente sa nominare, poi gli attivi tecnici come approfondimento per chi è già dentro la linea. È la sequenza con cui si costruisce una gamma viso che il cliente segue fino in fondo.
C’è poi una considerazione sul ciclo di vita. Gli attivi hanno stagioni: quello che oggi è nuovo tra tre anni è normale, e quello che era nuovo tre anni fa oggi è dato per scontato. Costruire l’identità di un brand attorno a un solo attivo lo espone all’invecchiamento della moda.
Gli abbinamenti che funzionano e quelli da evitare
Un cliente che compra più referenze le userà insieme, quindi vale la pena sapere quali combinazioni reggono.
Idratanti e attivi delicati convivono senza problemi: acido ialuronico e niacinamide si sovrappongono bene e coprono esigenze diverse nella stessa routine. È l’abbinamento più sicuro da proporre a chi acquista due prodotti.
Gli attivi che richiedono cautela vanno invece introdotti uno alla volta. Proporre insieme un derivato della vitamina A e un esfoliante aggressivo espone la pelle a una sollecitazione doppia, e il cliente attribuirà l’eventuale reazione al tuo marchio, non alla combinazione.
La regola pratica da tenere al banco: quando aggiungi una referenza tecnica alla routine di un cliente, aggiungine una sola e lascia passare qualche settimana. Vale sia per la tollerabilità sia per la vendita, perché così sai quale prodotto ha funzionato.
Che cosa si può scegliere nella cosmetica di catalogo
Gli attivi appartengono alla formula, e la formula appartiene alla referenza. Non si aggiunge un attivo a un prodotto esistente: si sceglie la referenza che lo contiene.
È un vincolo che ha un rovescio pratico rilevante: la concentrazione, la stabilità e la compatibilità con il resto della formula sono già state verificate, e il dossier di sicurezza si riferisce a quella composizione. Non ti trovi con un attivo che degrada perché era stato inserito in una base non adatta.
Chi ha bisogno di una formulazione costruita attorno a un attivo specifico segue il percorso dello sviluppo dedicato, che è la strada della formula su misura, con tempi e costi propri.
Le informazioni sulla composizione di ciascuna referenza, e i claim che la documentazione supporta, vanno chieste al fornitore prima di scrivere qualsiasi materiale di vendita.
Vuoi vedere quali referenze contengono gli attivi che ti interessano? Richiedi l’accesso al catalogo.
Domande frequenti sugli ingredienti attivi
No. L’acido ialuronico cosmetico agisce in superficie, trattenendo acqua e migliorando l’aspetto di idratazione e compattezza della pelle. Quello dei filler viene iniettato nel derma ed è tutt’altra cosa. Attribuire a una crema un effetto di riempimento è un’affermazione non sostenibile.
Nel contesto cosmetico sono ingredienti di origine vegetale o biotecnologica impiegati per l’aspetto di rinnovamento e compattezza della pelle. Il termine arriva dall’ambito biomedico, quindi la comunicazione va costruita con prudenza: ogni affermazione deve riferirsi all’aspetto ed essere documentata.
Dipende dall’attivo. Gli idratanti danno un effetto percepibile rapidamente, mentre i peptidi lavorano sulla continuità e richiedono settimane di uso regolare. È un’informazione da dare al momento della vendita, perché un cliente che si aspetta risultati immediati abbandona il prodotto troppo presto.
No. Gli attivi fanno parte della formula, che ha superato prove di stabilità e challenge test in quella composizione esatta e ha un dossier di sicurezza che vi si riferisce. Si sceglie la referenza che contiene l’attivo, oppure si passa allo sviluppo di una formula dedicata.
Perché alcune forme di vitamina C sono sensibili a luce e ossigeno e degradano a contatto con l’aria. I contenitori airless o opachi limitano l’esposizione e preservano l’efficacia fino all’ultima dose. È anche il motivo per cui vanno richiusi bene e conservati al riparo dalla luce.
Alcuni si abbinano bene, come acido ialuronico e niacinamide, che coprono esigenze diverse senza sovrapporsi. Gli attivi che richiedono cautela vanno invece introdotti uno alla volta, lasciando passare qualche settimana: serve sia per la tollerabilita sia per capire quale prodotto ha funzionato.
È una scelta che invecchia. Gli attivi hanno stagioni: quello che oggi è nuovo tra tre anni sarà normale. Un brand costruito su un solo attivo si trova a dover cambiare il proprio messaggio quando la moda passa, mentre un posizionamento sul pubblico o sul servizio resta valido.
