Blog La tua cosmetica Cosmetici conto terzi piccoli lotti
Il prezzo di un cosmetico a marchio proprio non si ricava dal costo. Si costruisce partendo dal costo, che è una cosa diversa: il costo dice qual è il pavimento sotto il quale non puoi scendere, non quanto vale il prodotto per chi lo compra.
Chi parte dal costo e ci aggiunge una percentuale ottiene un numero difendibile in contabilità e quasi sempre sbagliato sul mercato. Servono tre calcoli, non uno.
Indice
Il costo pieno, non il prezzo di acquisto
Prima di qualsiasi metodo va stabilita la base, e la base non è quello che paghi il prodotto.
Il costo pieno di una referenza comprende:
- il prezzo di acquisto del prodotto finito
- la quota di registrazione al portale, €15,57 + IVA per referenza con il fornitore come soggetto responsabile, oppure €90,00 + IVA se il ruolo lo assumi tu, spalmata sui pezzi acquistati
- l’eventuale costo delle elaborazioni grafiche oltre la seconda, €80 + IVA ciascuna, anch’esso da distribuire
- il trasporto, quando non è incluso
- una quota per il prodotto che regali come campione o che resta invenduto
Su un ordine piccolo le voci fisse pesano molto. Cinque referenze da tre pezzi, con la sola registrazione, portano circa 5 euro di costo aggiuntivo per pezzo. Sullo stesso ordine con venti pezzi per referenza, la stessa voce scende sotto gli 80 centesimi.
È il motivo per cui il prezzo non andrebbe fissato sul primo ordine di prova ma sul volume che pensi di gestire a regime.
Metodo 1: il ricarico sul costo
È il calcolo di partenza e serve a stabilire il pavimento.
La regola empirica del settore cosmetico indica un ricarico minimo di tre volte il costo unitario per la vendita diretta al consumatore finale. Su un prodotto con un costo pieno di 5 euro significa un prezzo al pubblico che parte da 15 euro, con una fascia tipica tra i 15 e i 25.
Il moltiplicatore non è arbitrario: deve coprire il costo del prodotto, la marginalità che ti serve, l’IVA al 22% e la quota di prodotti che non venderai. Chi lavora a due volte il costo scopre a fine anno di aver movimentato merce senza guadagnare.
Se rifornisci altri professionisti che rivendono, il calcolo cambia: il tuo prezzo deve lasciare al rivenditore un ricarico di almeno il 100%. Il tuo margine si comprime, ma vendi a volumi maggiori e non dipendi dal tuo solo banco.
Metodo 2: il prezzo per canale
Lo stesso prodotto non vale lo stesso in due canali diversi, e questo non è un trucco commerciale: sono diversi i costi di servizio che ci stanno dietro.
| Canale | Chi paga il servizio | Impostazione del prezzo |
|---|---|---|
| Rivendita al banco | tu, con lo spazio e il tempo di spiegazione | prezzo pieno, ricarico da tre volte in su |
| Fornitura ad altri professionisti | il rivenditore | prezzo che lasci a lui almeno il 100% |
| Vendita online diretta | tu, con spedizione, resi e gestione | prezzo pieno più la copertura della logistica |
| Kit e cofanetti | tu, con l’assemblaggio | prezzo del kit inferiore alla somma dei singoli, margine unitario più alto |
L’ultima riga è quella che rende di più e viene usata meno. Un kit da tre prodotti venduto a meno della somma dei singoli sembra uno sconto, ma alza lo scontrino medio e riduce il numero di decisioni che il cliente deve prendere.
Metodo 3: il prezzo per posizionamento
Qui si smette di guardare il costo e si guarda il cliente.
Il prezzo comunica. Un prodotto presentato come prolungamento di un trattamento professionale, venduto meno di quello che il cliente trova al supermercato, contraddice la propria promessa: il cliente non pensa di aver fatto un affare, pensa che il prodotto valga poco.
La domanda utile non è quanto costa produrlo, ma quanto costa oggi l’alternativa che quella persona compra. Se il tuo cliente usa una crema da 30 euro presa in profumeria, il tuo riferimento è quello, non il tuo costo di acquisto.
Da qui una conseguenza pratica: il prezzo va deciso insieme al posizionamento, non dopo. Il ragionamento è nell’articolo su come creare un brand cosmetico da zero.
Come si mettono insieme i tre metodi
I tre calcoli non si scelgono, si usano tutti in sequenza.
Il primo stabilisce il pavimento: sotto quel numero perdi. Il secondo lo aggiusta in base a chi vende e a chi paga il servizio. Il terzo lo confronta con l’alternativa reale del tuo cliente e dice se il numero regge.
Se il prezzo che esce dal terzo metodo è più alto di quello del primo, hai margine di manovra. Se è più basso, hai un problema di posizionamento o di costo, e va risolto prima di lanciare, non dopo.
Un esempio numerico
Prendiamo una crema viso con un costo di acquisto ipotetico di 5 euro, ordinata in venti pezzi su una referenza registrata.
| Voce | Importo per pezzo |
|---|---|
| Costo di acquisto | €5,00 |
| Quota di registrazione al portale | €0,78 |
| Quota campioni e invenduto stimata al 10% | €0,58 |
| Costo pieno | €6,36 |
| Prezzo minimo a tre volte il costo | €19,08 |
| Prezzo al pubblico arrotondato, IVA inclusa | €24,00 |
| Ricavo netto IVA | €19,67 |
| Margine per pezzo | €13,31 |
I valori di costo sono di esempio, perché i listini della cosmetica professionale non sono pubblici. Quello che conta è il metodo: si parte dal costo pieno, non dal prezzo di acquisto, e si arrotonda verso l’alto a una soglia leggibile.
Le voci che erodono il margine dopo il lancio sono descritte nell’articolo sui margini di una linea a proprio marchio. Il quadro completo delle spese di avvio è invece in quanto costa creare una linea cosmetica.
Le soglie di prezzo
Un dettaglio che sembra marginale e sposta le vendite più di quanto ci si aspetti: il prezzo non viene letto come un numero, viene letto come una fascia.
Fra 19 e 21 euro la percezione cambia poco. Fra 19 e 24 cambia parecchio, non perché la differenza sia grande ma perché si attraversa una soglia mentale. È il motivo per cui conviene arrotondare verso l’alto fino al margine superiore della fascia in cui vuoi stare, invece di fermarsi al numero che esce dal calcolo.
Vale anche il contrario. Un prodotto che esce a 26 euro dal calcolo e viene portato a 24 resta nella fascia inferiore e vende sensibilmente di più, a fronte di un margine appena inferiore.
Le fasce non sono universali: dipendono dal canale e da quello che il tuo cliente paga oggi per l’alternativa. Vanno osservate sul proprio mercato, non dedotte.
Quando rivedere il listino
Un listino non si tocca a ogni variazione di costo, altrimenti diventa illeggibile per chi compra.
Le occasioni in cui ha senso rivederlo sono tre. La prima è l’ingresso di nuove referenze, che permette di riposizionare l’intera gamma senza che l’aumento risulti isolato. La seconda è un cambio di formato o di packaging, che giustifica il riprezzamento agli occhi del cliente. La terza è la revisione annuale, se comunicata come tale.
Quello che non funziona è alzare il prezzo di una singola referenza lasciando invariate le altre: il cliente abituale se ne accorge e lo legge come un aumento arbitrario. Come strutturare la gamma tra canali diversi è nell’articolo su prodotti da cabina e da rivendita.
Gli errori più frequenti
- Fissare il prezzo sul primo ordine di prova, quando le voci fisse pesano di più e il costo pieno è gonfiato.
- Applicare lo stesso ricarico a tutta la gamma. Referenze diverse hanno rotazione diversa, e un prodotto che ruota poco deve marginare di più.
- Ritoccare il listino al ribasso per stimolare le vendite. Su un prodotto a marchio proprio il prezzo basso legge come qualità bassa, e riportarlo su è quasi impossibile.
- Dimenticare l’IVA nel confronto con la concorrenza. I prezzi al pubblico la comprendono, i tuoi costi no.
- Costruire il prezzo prima di sapere quali referenze inserire in gamma. La composizione della linea incide sul prezzo di ciascuna, come spiegato nella guida alla prima linea cosmetica.
Vuoi vedere i prezzi reali per costruire il tuo listino? Richiedi l’accesso al catalogo.
Domande frequenti sul prezzo di vendita
La regola empirica del settore indica un minimo di tre volte il costo unitario per la vendita diretta al consumatore. Il moltiplicatore deve coprire costo del prodotto, marginalità, IVA al 22% e la quota di merce che non venderai. Sotto le due volte l’operazione movimenta merce senza generare utile.
No, sul costo pieno. Al prezzo di acquisto va aggiunta la quota di registrazione al portale per referenza, insieme all’eventuale costo delle elaborazioni grafiche extra. Vanno poi considerati il trasporto e una percentuale per campioni e invenduto, il tutto distribuito sui pezzi effettivamente acquistati.
Un prezzo che gli lasci un ricarico di almeno il 100% sul prezzo che pagherà. Il tuo margine unitario si comprime rispetto alla vendita diretta, ma i volumi crescono e le vendite non dipendono più soltanto dal tuo punto vendita.
Su un prodotto a marchio proprio raramente funziona. Il prezzo comunica il posizionamento: un prezzo basso legge come qualità bassa, e riportarlo verso l’alto dopo il lancio è molto difficile. Meglio partire dal prezzo corretto e usare kit o campioni per far provare il prodotto.
A un valore inferiore alla somma dei singoli, ma con un margine unitario superiore. Il kit alza lo scontrino medio e riduce il numero di decisioni che il cliente deve prendere. È la formula con la marginalità migliore in quasi tutti i canali di rivendita.
No, e applicarlo uniformemente è un errore comune. Le referenze con rotazione lenta devono marginare di più, perché immobilizzano capitale più a lungo. Quelle ad alta rotazione possono lavorare su un moltiplicatore inferiore, compensando con il numero di pezzi venduti.