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Vendere online una linea a proprio marchio ha un vantaggio e uno svantaggio, e sono la stessa cosa: non c’è nessuno che spiega il prodotto.
Nessun intermediario significa margine pieno e nessun listino imposto. Significa anche che la scheda prodotto deve fare da sola tutto il lavoro che altrove fa un professionista in trenta secondi di conversazione.
Indice
Che cosa cambia rispetto agli altri canali
In un canale professionale il prodotto viene provato sulla pelle del cliente e consigliato da qualcuno di cui si fida. Online il cliente decide guardando fotografie e leggendo testo.
Questo sposta il peso su tre elementi che negli altri canali contano meno: la qualità delle immagini, la completezza della descrizione e la credibilità del marchio prima ancora del prodotto.
Cambia anche il criterio di scelta delle referenze. Online funzionano i prodotti che si spiegano da soli e il cui risultato è visibile o immediatamente comprensibile, mentre soffrono quelli che richiedono una diagnosi. Su come comporre la gamma di partenza c’è la guida alla prima linea cosmetica.
La scheda prodotto non è marketing
È il punto che sorprende chi arriva da altri canali: online una parte della scheda è un adempimento, non una scelta editoriale.
Dal 13 dicembre 2024 si applica il Regolamento (UE) 2023/988 sulla sicurezza generale dei prodotti, che impone all’offerta pubblicata online di consentire l’identificazione del prodotto e dell’operatore economico responsabile stabilito nell’Unione Europea, con i suoi recapiti. Devono inoltre essere visibili le avvertenze e le informazioni di sicurezza prima dell’acquisto.
Le informazioni obbligatorie che compaiono in etichetta vanno quindi rese reperibili anche nella scheda. Il quadro completo degli adempimenti del canale è nella guida su cosa serve per vendere cosmetici online.
Vale la pena aggiungere una cosa sui claim: quello che scrivi nella descrizione ha lo stesso peso di quello che è stampato sul flacone. Se il fornitore consegna un prodotto con claim documentati e tu ne scrivi uno più forte per vendere meglio, di quella frase rispondi tu. Le regole sono nell’articolo sui claim cosmetici.
Il prodotto deve sopravvivere alla spedizione
Un aspetto che chi vende di persona non affronta mai: il prodotto viaggia da solo, in un pacco, con corrieri che non lo trattano con delicatezza.
Tre conseguenze pratiche sulla scelta delle referenze e del confezionamento.
- I formati in vetro aumentano il rischio di rottura e il peso, quindi il costo di spedizione
- I tappi a vite tengono meglio dei tappi a pressione durante il trasporto
- L’imballo secondario non è un dettaglio: un prodotto che arriva integro ma in una scatola ammaccata comunica trascuratezza
Il ragionamento su formati e contenitori, con i loro punti deboli, è nell’articolo su come scegliere il contenitore giusto, mentre i materiali dell’etichetta e la loro resistenza sono trattati in etichette adesive per cosmetici.
Il momento dell’apertura del pacco
Online il primo contatto fisico con il tuo marchio avviene quando il cliente apre la scatola, ed è l’unico momento in cui hai la sua attenzione completa.
È la ragione per cui nel canale diretto il packaging esterno pesa più che altrove. Non serve che sia costoso: serve che sia coerente con quello che la scheda prodotto ha promesso.
Un campioncino di un’altra referenza inserito nel pacco è lo strumento più economico per generare il secondo acquisto, e sfrutta un momento in cui il cliente è già positivamente disposto. Il ruolo dei formati prova è descritto nell’articolo sui campioncini e tester personalizzati.
Vendere sui marketplace
Chi affianca un marketplace al proprio sito trova requisiti aggiuntivi.
I campi relativi all’operatore responsabile sono spesso obbligatori per pubblicare la scheda. Serve un codice a barre GTIN, da acquistare dall’ente che li assegna. Per vendere verso altri Paesi dell’Unione Europea occorre una posizione IVA nei singoli Stati oppure l’adesione al regime OSS.
C’è poi una differenza strategica che vale la pena considerare. Sul marketplace il tuo prodotto è affiancato a decine di alternative simili e il confronto è immediato, mentre sul tuo sito la conversazione è solo tua. Il marketplace porta traffico, il sito costruisce il marchio: nella pratica funzionano insieme, con ruoli diversi.
È anche l’unico canale in cui l’esclusiva sulla formula inizia a pesare, perché il confronto tra prodotti è diretto. Le differenze tra i modelli di fornitura sono nell’articolo su private label, white label e formula su misura.
Vuoi vedere le referenze adatte alla vendita online e le condizioni per gli operatori? Richiedi l’accesso al catalogo.
Domande frequenti sulla vendita diretta online
Quelle che si spiegano da sole e il cui risultato è visibile o immediatamente comprensibile. Soffrono invece i prodotti che richiedono una diagnosi o una spiegazione professionale, perché online non c’è nessuno che possa farla al momento della decisione d’acquisto.
Dal 13 dicembre 2024 il Regolamento (UE) 2023/988 impone che l’offerta online consenta di identificare il prodotto e l’operatore economico responsabile stabilito nell’Unione, con i suoi recapiti, e che avvertenze e informazioni di sicurezza siano visibili prima dell’acquisto.
Chi li ha scritti. Se il fornitore consegna un prodotto con claim documentati e il venditore ne pubblica uno più forte nella propria scheda, la responsabilità di quella frase è del venditore. Le descrizioni online sono soggette alle stesse regole dell’etichetta.
Quasi sempre sì. I marketplace richiedono un codice GTIN per creare la scheda prodotto, e va acquistato dall’ente che li assegna. Servono inoltre i campi relativi all’operatore responsabile, spesso obbligatori per la pubblicazione dell’inserzione.
Serve una posizione IVA nei singoli Stati di destinazione oppure l’adesione al regime OSS, che consente di gestire l’imposta da un unico punto per tutte le vendite verso consumatori dell’Unione Europea. È il percorso scelto dalla maggior parte di chi vende su marketplace europei.
È lo strumento più economico per generare il secondo acquisto. L’apertura del pacco è l’unico momento in cui hai l’attenzione completa del cliente e la sua disposizione è positiva, quindi un formato prova di un’altra referenza ha un tasso di conversione superiore alla media.