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I solari sono la categoria più regolata della cosmetica di consumo e quella con la finestra di vendita più stretta. Due caratteristiche che si combinano male: chi decide in primavera di avere una linea solare arriva sullo scaffale quando la stagione è già a metà.
C’è poi una parte tecnica che va conosciuta, perché il numero stampato sulla confezione non è una scelta di marketing ma il risultato di prove misurate.
Indice
Che cosa indica il fattore di protezione
L’SPF, dall’inglese Sun Protection Factor, misura la protezione dalla radiazione UVB, quella responsabile dell’eritema solare. È un valore determinato con metodi di prova normalizzati, non stimato.
I fattori non si scelgono liberamente: la Raccomandazione della Commissione europea 2006/647/CE ha stabilito che vadano comunicati per categorie, con un numero di livelli limitato.
| Categoria | Fattori corrispondenti |
|---|---|
| Protezione bassa | 6, 10 |
| Protezione media | 15, 20, 25 |
| Protezione alta | 30, 50 |
| Protezione molto alta | 50+ |
È il motivo per cui non esistono in commercio solari con SPF 12 o 37: i valori intermedi non sono previsti dalla comunicazione armonizzata.
La stessa raccomandazione stabilisce che la protezione UVA debba essere pari ad almeno un terzo del fattore dichiarato, e che questo venga segnalato con il logo UVA all’interno di un cerchio.
I claim vietati sui solari
Questa è la parte in cui si sbaglia più spesso, e riguarda anche chi si limita a scrivere la scheda prodotto sul proprio sito.
Sono espressamente da evitare le affermazioni che promettono una protezione totale o assoluta, come schermo totale o protezione totale, perché nessun prodotto blocca integralmente la radiazione. Vanno evitate anche le affermazioni di protezione per tutta la giornata, perché contraddicono la necessità di riapplicare.
Al contrario, alcune indicazioni devono comparire: applicare prima dell’esposizione, riapplicare frequentemente, in particolare dopo il bagno e la sudorazione, ed evitare l’esposizione nelle ore centrali.
Valgono anche qui le regole generali sui claim cosmetici. Sui solari il livello di attenzione è però più alto della media, perché un claim errato non è solo una violazione formale: espone chi lo legge a un rischio concreto.
Perché i solari costano di più da sviluppare
Un prodotto solare non è una crema con un filtro aggiunto. La determinazione del fattore di protezione richiede prove specifiche, condotte con metodi normalizzati, che rappresentano una voce di costo indipendente dal volume prodotto.
A questo si aggiunge la complessità formulativa: i filtri devono restare distribuiti in modo uniforme, resistere all’acqua se il prodotto lo dichiara, e mantenere l’efficacia per tutta la durata del periodo di utilizzo dichiarato.
È il motivo per cui, in questa categoria più che in altre, partire da referenze già sviluppate e testate ha un vantaggio economico molto marcato. È la differenza fra una formula pronta e una su misura, che in questa categoria pesa più che altrove.
Che cosa esiste a catalogo
La gamma solare disponibile per la personalizzazione copre le esigenze principali della stagione.
- Creme viso con protezione alta e molto alta
- Siero viso con protezione alta
- Latti solari spray in formato corpo, in protezione alta e molto alta
- Stick protezione solare, pratico per le zone sensibili
- Lip care con protezione
- Latte dopo sole
- Attivatore di abbronzatura
- Formati ridotti di diverse referenze, utili per la campionatura
Esistono anche versioni refill di alcune referenze viso, che permettono al cliente di riacquistare il contenuto senza il contenitore.
Le referenze sono raccolte nelle sezioni solari di viso e corpo.
Il calendario, la parte che decide tutto
Una linea solare venduta a luglio va ordinata a marzo. Non è prudenza: è aritmetica.
La consegna del primo ordine avviene entro 14 giorni lavorativi dal via libera per la stampa delle etichette. Prima di quel via libera ci sono la selezione delle referenze, l’invio del logo vettoriale, l’elaborazione delle due proposte grafiche incluse e la tua approvazione. Sono fasi che dipendono dai tuoi tempi di decisione.
A questo si aggiunge un effetto di sistema: nei mesi che precedono l’estate la capacità produttiva è contesa da tutti i committenti contemporaneamente, quindi i termini tendono ad allungarsi proprio quando servirebbe il contrario.
| Quando decidi | Che cosa ottieni |
|---|---|
| Gennaio o febbraio | linea pronta per l’inizio della stagione, con margine per correzioni |
| Marzo | linea pronta, senza margine di errore sulla grafica |
| Aprile o maggio | arrivi a stagione avviata, perdi il picco di vendita |
| Giugno | conviene rimandare all’anno successivo |
L’ultima riga sembra drastica e non lo è. Un solare ordinato tardi arriva quando la domanda sta già calando, e resta a magazzino un anno intero prima della finestra successiva, consumando nel frattempo parte del proprio periodo di conservazione. È il caso in cui le tempistiche di produzione vanno contate con il margine più largo.
Che cosa fare con l’invenduto
È la domanda che nessuno pone prima di ordinare e che tutti si pongono a settembre.
Un solare invenduto non si svaluta come un capo di abbigliamento: mantiene il proprio valore l’anno successivo, purché il termine di conservazione lo consenta e sia stato stoccato correttamente. Va però considerato che il periodo di utilizzo dopo l’apertura corre comunque per i tester aperti.
La regola pratica per il primo anno è ordinare meno di quanto pensi di vendere. È più facile fare un riassortimento in stagione, che richiede circa 10 giorni lavorativi, che smaltire un magazzino sovradimensionato.
Il formato cambia il modo in cui il prodotto viene usato
Nei solari il formato non è una questione estetica: incide sulla quantità applicata, e la quantità applicata determina la protezione reale.
Il fattore di protezione dichiarato viene determinato applicando una quantità standardizzata di prodotto, molto superiore a quella che la maggior parte delle persone usa spontaneamente. Un formato che eroga con difficoltà, o che il cliente centellina perché costa, porta a un’applicazione insufficiente e quindi a una protezione inferiore a quella indicata.
Gli spray corpo risolvono bene questo problema, perché l’erogazione è rapida e generosa e riducono la resistenza ad applicare abbastanza prodotto. I formati stick sono invece pensati per le zone circoscritte, come naso, orecchie e cicatrici, dove la precisione conta più della quantità.
C’è poi il tema della riapplicazione, che è la variabile su cui si gioca la protezione effettiva molto più che sul numero stampato in etichetta. Un formato che il cliente porta in borsa viene riapplicato, uno che resta in casa no.
I refill, un formato che il canale professionale usa poco
Alcune referenze viso esistono anche in versione di ricarica, e sono un’opportunità commerciale che nella cosmetica professionale viene sfruttata di rado.
Il meccanismo è semplice: il cliente acquista la prima volta il prodotto completo di contenitore, e nei riacquisti successivi compra solo il contenuto. Il prezzo di riacquisto è inferiore, quindi la barriera al secondo acquisto si abbassa.
Per te il vantaggio è duplice. Il riacquisto diventa più probabile perché costa meno, e il cliente resta legato al tuo contenitore, quindi al tuo marchio. È un meccanismo di fidelizzazione che non richiede nessuna operazione commerciale.
Come si vendono i solari a marchio proprio
Questa categoria ha un vantaggio commerciale che le altre non hanno: il cliente sa già di averne bisogno. Non devi convincerlo dell’esigenza, devi solo essere presente quando la riconosce.
Funziona bene l’abbinamento tra un solare e un dopo sole, proposti come coppia invece che singolarmente, e il formato ridotto consegnato come prova prima della partenza per le vacanze.
Il canale professionale ha inoltre un argomento che la grande distribuzione non può usare: la raccomandazione personalizzata sul tipo di pelle. È il tipo di consiglio che giustifica un prezzo superiore e che costruisce il riacquisto l’anno successivo. Su quel consiglio si costruisce il prezzo di vendita, e un campioncino personalizzato permette di far provare la texture prima della stagione.
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Domande frequenti sui solari a marchio proprio
Perché la comunicazione dei fattori di protezione è armonizzata per categorie. La Raccomandazione della Commissione europea 2006/647/CE prevede solo alcuni valori: 6 e 10 per la protezione bassa, 15, 20 e 25 per la media, 30 e 50 per l’alta, 50+ per la molto alta. I valori intermedi non sono previsti.
No. Le affermazioni che promettono una protezione totale o assoluta sono da evitare, perché nessun prodotto blocca integralmente la radiazione solare. Vanno evitate anche le affermazioni di protezione per tutta la giornata, che contraddicono la necessità di riapplicare il prodotto.
Segnala che la protezione dalla radiazione UVA è pari ad almeno un terzo del fattore di protezione dichiarato in etichetta, secondo quanto previsto dalla raccomandazione europea. È un’informazione distinta dall’SPF, che misura invece la protezione dagli UVB.
Entro gennaio o febbraio per essere sullo scaffale a inizio stagione con un margine di correzione. La consegna richiede 14 giorni lavorativi dal via libera per la stampa, ma le fasi precedenti dipendono dai tempi di decisione, e nei mesi che precedono l’estate la capacità produttiva è contesa da tutti.
Sì, purché il termine di conservazione lo consenta e siano stati stoccati correttamente. Un solare non si svaluta come un capo di abbigliamento. Va però considerato che il periodo di utilizzo dopo l’apertura corre comunque per i prodotti aperti, quindi i tester non si conservano da una stagione all’altra.
Perché la determinazione del fattore di protezione richiede prove specifiche condotte con metodi normalizzati, che rappresentano un costo indipendente dal volume prodotto. Si aggiunge la complessità formulativa legata alla distribuzione uniforme dei filtri e all’eventuale resistenza all’acqua.
