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Il margine su una linea a proprio marchio si costruisce su una differenza semplice: quanto paghi il prodotto e a quanto lo vendi. Il ricarico minimo che il settore considera sostenibile parte da tre volte il costo unitario, e sul canale professionale arriva spesso più in alto.
Il punto è che quella moltiplicazione da sola non dice niente. Ci sono voci che entrano una volta sola, altre che tornano a ogni riordino, e il momento in cui rientri dall’investimento dipende da come le distribuisci.
Indice
Come si costruisce il margine
Tre numeri governano tutto. Il costo unitario di acquisto, il prezzo al pubblico che decidi, e il numero di pezzi che ruotano in un ciclo.
La regola empirica diffusa nella cosmetica prevede un ricarico minimo di tre volte il costo unitario. Su un prodotto pagato 5 euro, il prezzo al pubblico ragionevole parte da una fascia di 15-25 euro, come indicato anche nell’approfondimento sui costi di partenza di una linea.
Se invece rifornisci altri professionisti che rivendono al cliente finale, il tuo prezzo deve lasciare al rivenditore un ricarico di almeno il 100%. Significa che il margine si comprime, ma il volume cresce e la vendita non dipende più solo dal tuo banco.
Tre simulazioni
Le tabelle che seguono usano un costo unitario medio di 5 euro e un prezzo al pubblico di 22 euro IVA inclusa, che al netto dell’IVA al 22% fa circa 18 euro. Sono valori di esempio, scelti per rendere il ragionamento verificabile: il costo reale dipende dalla referenza e dal formato.
| Scenario | Referenze | Pezzi | Ricavo netto | Costo prodotti | Notifica una tantum | Margine primo ciclo |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Test di mercato | 5 | 30 | €540 | €150 | €77,85 | €312 |
| Linea attiva | 12 | 240 | €4.320 | €1.200 | €186,84 | €2.933 |
| Gamma consolidata | 25 | 1.000 | €18.000 | €5.000 | €389,25 | €12.611 |
La colonna che cambia la lettura è quella della notifica. Il contributo di €15,57 + IVA per referenza si paga una volta sola per ciascun prodotto, non a ogni riordino. Nel primo scenario pesa per un quarto dei costi, nel terzo per il 7%.
È il motivo per cui il primo ciclo ha sempre il margine peggiore, e per cui giudicare la redditività di una linea dal primo ordine porta a conclusioni sbagliate.
Perché il secondo ordine cambia tutto
Dal riassortimento in poi spariscono tre voci: la notifica al portale delle referenze già registrate, le proposte grafiche e il vincolo delle cinque tipologie minime.
Nel secondo scenario, un riordino da 240 pezzi costa €1.200 e genera €4.320 netti. Il margine sale a €3.120, perché non c’è nessun costo di avviamento da assorbire. Sono circa 720 euro in più a parità di volume, ottenuti solo perché il prodotto era già stato registrato la prima volta.
Le voci che quasi nessuno mette a budget
Le simulazioni sopra sono volutamente essenziali. Nella realtà ci sono tre voci che erodono il margine e che compaiono raramente nei conti fatti a tavolino.
- Le elaborazioni grafiche oltre la seconda, che costano €80 + IVA ciascuna. Su cinque referenze, tre giri di troppo valgono più della notifica di tutta la linea.
- La rotazione lenta. Un prodotto fermo a magazzino non è un margine sospeso, è capitale immobilizzato con una scadenza, perché i cosmetici hanno un termine di conservazione e un periodo di utilizzo dopo l’apertura.
- I campioni e gli omaggi, che fanno vendere ma vanno contati come costo di acquisizione, non sottratti in silenzio dal magazzino.
Cabina e rivendita hanno margini diversi
Un errore ricorrente è applicare lo stesso ragionamento a due canali che funzionano in modo opposto.
Il prodotto da cabina non si vende, si consuma durante il trattamento. Il suo margine non è la differenza tra acquisto e vendita, è il costo materiale del servizio che eroghi. Un formato professionale da 500 ml usato su venti trattamenti incide pochi centesimi a seduta.
Il prodotto da rivendita si vende al pezzo e ha il margine pieno. Ha però bisogno di spazio espositivo, di una spiegazione al momento giusto e di un riassortimento regolare. Come strutturare la gamma tra i due canali è il tema dell’articolo su prodotti da cabina e da rivendita.
Chi mette in conto solo la rivendita sottostima il ritorno. Chi mette in conto solo la cabina non costruisce mai un ricavo che cresca senza aumentare le ore lavorate.
C’è anche un effetto che non compare in nessuna tabella. Il prodotto usato in cabina è la migliore dimostrazione possibile di quello che vendi al banco, perché il cliente lo ha già provato sulla propria pelle e in condizioni ideali. Le due voci si alimentano a vicenda: la cabina genera la prova, la rivendita genera il margine. Separarle contabilmente ha senso, separarle nella costruzione della gamma quasi mai.
Da qui discende una scelta pratica che incide sul margine più di qualsiasi ritocco al listino: le referenze presenti in entrambi i formati, professionale per la cabina e ridotto per il banco, sono quelle su cui vale la pena concentrare la spinta commerciale.
Quanto ci vuole per rientrare
Il punto di pareggio della prima linea si raggiunge molto prima di quanto si immagini, perché l’investimento iniziale nel modello a catalogo è basso.
Nel primo scenario, con 30 pezzi acquistati per €227,85 comprensivi di notifica, bastano 13 pezzi venduti a 22 euro per coprire l’intero investimento. I restanti 17 sono margine. Con una rotazione anche lenta, il pareggio arriva nel giro di poche settimane.
Il ragionamento cambia radicalmente con una formula sviluppata su misura, dove sviluppo, prove di stabilità e dossier vanno pagati prima di sapere se il prodotto vende. La differenza tra i due percorsi è descritta nel confronto tra private label, white label e formula su misura.
Quanto guadagna chi lavora nella cosmetica
Vale la pena separare due domande che vengono spesso confuse.
Una riguarda il reddito da lavoro dipendente in un’azienda cosmetica, che si tratti di un ruolo tecnico come la formulazione o di un ruolo commerciale. È un compenso legato al contratto, alle dimensioni dell’azienda e all’anzianità, e non ha relazione con quello di cui parla questo articolo.
L’altra riguarda il margine che genera un professionista che vende prodotti a proprio marchio. In quel caso non c’è uno stipendio: c’è un ricavo aggiuntivo su un’attività che già svolgi, il cui limite dipende dal numero di clienti e dalla rotazione, non dalle ore che dedichi.
Sono due modelli economici diversi. Il secondo si somma a quello che già fai, il primo lo sostituisce.
Come alzare il margine senza alzare il prezzo
Tre leve funzionano meglio dell’aumento di listino.
- Aumentare le referenze acquistate dallo stesso cliente. Chi compra una crema compra volentieri il detergente coordinato, e il costo di acquisizione è già stato pagato.
- Costruire kit. Due o tre prodotti abbinati alzano lo scontrino medio e riducono il numero di decisioni che il cliente deve prendere.
- Presidiare il riassortimento, perché un cliente che riacquista ogni due mesi vale molte volte uno che compra una volta e sparisce. Il metodo per costruire il prezzo su ciascun canale è nell’articolo su come stabilire il prezzo di vendita.
Su quali referenze reggono meglio il banco e quali restano in cabina c’è l’articolo su prodotti da cabina e da rivendita.
Vuoi vedere i prezzi reali e calcolare il margine sulla tua gamma? Richiedi l’accesso al catalogo.
Domande frequenti su margini e guadagni
Il margine lordo si costruisce su un ricarico che nel settore parte da tre volte il costo unitario. Su un prodotto pagato 5 euro e venduto a 22 euro IVA inclusa, il margine netto per pezzo è di circa 13 euro. Il primo ciclo rende meno degli altri, perché assorbe i costi di registrazione delle referenze.
La regola empirica del settore indica un minimo di tre volte il costo unitario per la vendita diretta al cliente finale. Se invece rifornisci altri professionisti che rivendono, il tuo prezzo deve lasciare loro un ricarico di almeno il 100%, quindi il tuo margine si comprime a fronte di volumi maggiori.
Nel modello a catalogo molto presto, perché l’investimento è basso. Su un ordine di prova da 30 pezzi con cinque referenze registrate, il pareggio arriva intorno al tredicesimo pezzo venduto. Con una formula sviluppata su misura i tempi si allungano, perché sviluppo e dossier vanno pagati prima di qualsiasi vendita.
Non nello stesso modo di quelli da rivendita. Il prodotto da cabina si consuma durante il trattamento e incide come costo materiale del servizio, spesso pochi centesimi a seduta. Il margine pieno lo genera la rivendita, che però richiede spazio espositivo e riassortimento regolare.
No, si paga una volta sola per ciascuna referenza. Il contributo di €15,57 + IVA per prodotto copre la registrazione al portale con LaTuaCosmetica come soggetto responsabile. Dal riassortimento in poi quella voce sparisce, ed è la ragione per cui il margine del secondo ordine è più alto del primo.
È una domanda diversa. Il reddito di un ruolo tecnico dipendente dipende dal contratto applicato, dalle dimensioni dell’azienda e dall’anzianità, e non ha relazione con il margine di chi vende una linea a proprio marchio. Nel secondo caso non c’è uno stipendio, ma un ricavo aggiuntivo su un’attività già avviata.